Relaciones para el éxito

Crear una implicación personal del cliente con Ud. y la empresa, a través de la creación y mantenimiento de relaciones duraderas de mutuo beneficio, es el necesario trecho intermedio que lleva del ‘dicho’ de las promesas de marketing y comunicación, al ‘hecho’ de una venta mutuamente beneficiosa.

En toda transacción ‘vital’ para el cliente, el vínculo personal juega un papel esencial. Primero porque el valor que le atribuye al producto o servicio ofrecido es muy elevado, y la decisión de compra tendrá un impacto duradero en sus finanzas, en su vida. Por tanto, el cliente busca apoyarse en la opinión del "experto" que tiene delante.

La gestión de contactos es el arte de crear, mantener y desarrollar relaciones de mutuo beneficio. Uno hace nuevos contactos, y en función de la química personal y de los intereses compartidos, desarrolla un vínculo personal que, con el tiempo y la sucesión de interacciones, va adquiriendo fuerza. Esta fuerza está compuesta de algo delicado pero muy potente: la confianza.

Cuando el representante de una empresa ha creado una red de personas que confían en él, en su profesionalidad y en su ética, acaban confiando en la empresa o marca que representa a través de él. Aunque todos tenemos una red de contactos, y llevamos creando vínculos desde niños, son muy pocos los que dedican tiempo y atención a sus redes para desarrollarlas de un modo ‘estratégico’.

El buen gestor de relaciones no es sólo un buen vendedor o un hábil estratega, es un buen conocedor del comportamiento humano, con métodos y herramientas que aumentan sus posibilidades de éxito. Pero, por encima de todo, él sabe valorar y cultivar la confianza que sus amigos, conocidos y clientes depositan en él, evitando crear expectativas equivocadas, cumpliendo con sus compromisos, y protegiendo los intereses de sus contactos en cada interacción o recomendación. Confianza y respeto, son la clave del éxito.